3 tips for mersalg i nettbutikken

Av Eirik Johansen | 03.03.2004

Når en nettbutikk skal øke fortjenesten, er den vanligste fremgangsmåten å intensivere markedsføringen. Et forsøk på å øke mersalget kan derimot være minst like effektivt, og som oftest mye billigere. Her er tre triks for å få mer ut av hver kunde i din nettbutikk.

Produktplassering

For en tid tilbake kom jeg i snakk med en kamerat som hadde fått en jobb noe utenom det vanlige. Hans arbeidsgiver var Tine, og jobben var å reise rundt til de større matforretningene og gjøre Tines meieriprodukter mer synlige i hyllene.

Han fortalte at jobben hadde sitt utspring i undersøkelser Tine hadde gjennomført som viste at hvilke meieriprodukter kunden velger ofte avhenger av noe så enkelt som hvilke som er lettest synlige og tilgjengelige i hyllene. Og det er vel unødvendig å si at man trolig må strekke seg litt lenger etter Synnøve Finden gulost etter at min venn har besøkt butikken.

Produktplassering er et kjent begrep for butikker flest. Spesielt matvareforretninger er flinke til for eksempel å plassere brødet innerst i butikken ettersom dette er den mest kjøpte varen. Kunden må dermed passere andre varer på sin vei frem til brødhyllene, og plukker da kanskje med seg en vare eller to ekstra.

Du trenger derimot ikke å selge matvarer for å benytte produktplassering til å oppnå mersalg, og du trenger heller ikke å ha en fysisk butikk. Produktplassering er minst like viktig i din nettbutikk.

Den mest åpenlyse formen for produktplassering er å presentere produkter på nettstedets forside, noe som på mange måter tilsvarer den fysiske butikkens utstillingsvindu. Allikevel er det overraskende mange nettsteder som synder her. Jeg har besøkt flere nettsteder som kun har alternativet "Butikk" i navigasjonsmenyen og det er altså ikke før man klikker på dette at man får presentert de tilgjengelige produktene.

Som i alle andre butikker, er formålet med en nettbutikk å selge varer. Det er derfor ingen grunn til å ikke vise frem varene på forsiden, og kanskje også på alle undersider som en del av nettstedets mal.

Du produktene du presenterer på forsiden bør som oftest være de som er mest populære. Dette kommer av at flere vil ha kjennskap til disse produktene og kommer kanskje til ditt nettsted nettopp for å kjøpe disse. Er produktene vanskelige å finne, vil det skape frustrasjon hos kjøperen.

Dersom nettstedet ditt har mulighet til å identifisere forskjellige målgrupper, enten ved at innholdet delt i forskjellige seksjoner eller, enda bedre, at brukeren logger seg inn, har du også mulighet til å presentere de produktene som egner seg best for denne målgruppen.

Relaterte produkter i handlekurven

Alle vet vi at det er enklere å selge produkter til en kunde som har handlet fra oss før. Men er vi like bevisste på at det også er enklere å selge flere produkter til en som har uttrykt klare planer om å handle av oss?

I en av klesbutikkene jeg handler i spør selgeren meg alltid om jeg ikke trenger en skjorte, et slips, og kanskje noen sokker som matcher den buksen jeg har sett meg ut. Du kan benytte den samme salgsteknikken i handlekurven til din nettbutikk.

Når en kunde har valgt et produkt i en nettbutikk, er det vanlig å vise handlekurven, dvs. en liste over de produktene kunden har valgt ut så langt. Det er her kunden bestemmer seg for hvorvidt kun ønsker å fortsette handlingen, eller registrere sin ordre. Og skal hun fortsette handlingen, så trenger hun en god grunn.

Et godt triks som Amazon har benyttet i lengre tid, er å anbefale produkter som kunden kan ha interesse av, basert på produktene som allerede er i handlekurven. Tilknytningen mellom utvalgte og anbefalte produkter kan baseres på relasjoner som er forhåndsbestemte av nettbutikken, eller på tidligere kjøp fra andre kunder.

En annen mulighet er å gi rabatt på kjøp av ytterligere produkter, eller fri frakt dersom kunden handler produkter med en totalsum over en viss størrelse.

Alternative katalogstrukturer

En fordel med nettbutikker fremfor ordinære butikker er muligheten til å plassere et produkt flere steder. En konsert DVD kan for eksempel høre hjemme i både kategorien for Musikk og kategorien for Film.

I en fysisk butikk "løser" man som oftest dette problemet ved å plassere produktet i den kategorien man mener det hører best hjemme. I en nettutikk kan man derimot knytte det samme produktet til flere produktkategorier, forutsatt at nettbutikkprogramvaren åpner for dette.

Å knytte et produkt til flere kategorier har sine fordeler fordi et produkt kan tilfredstille flere forskjellige behov. Et godt eksempel er blomsternettbutiken aiai.no som har de samme oppsatsene og bukettene inndelt i tre forskjellige kategorier på toppnivå; Anledning, Blomstertype og Priskategorier.

Er man ute etter blomster for en spesiell anledning, kan man se nærmere på kategorien Anledning som inneholder undekategorier som Begravelse, Bryllup, Farsdag, osv. Ønsker man en spesiell bukett eller oppsats finner man dette enklest under Blomstertype, mens Priskategorier har de forskjellige blomstene inndelt i Under kr 200, Fra kr 200 til kr 300, osv.

Ved å legge fokus på at man ikke selger et produkt, men derimot behovene som dette produktet skal tilfredsstille, vil du få et sett med produktkategorier som er mye mer intuitive å navigere i for den handlende, og du vil selge flere produkter.